Sentiment de rareté et d'urgence: le principal motif de conversion
Si je veux séjourner dans un hôtel réputé et voir sur Booking.com qu'il n'y a qu'une seule chambre disponible, je réserverai plus vite que si je pouvais encore choisir parmi dix chambres. Ils le savent, bien sûr, sur le site de réservation le plus réussi au monde, fondé par l'étudiant néerlandais Geert-Jan Bruinsma. Ils répondent donc avec compétence à mon «sentiment de rareté et d'urgence». Après tout, le sentiment de rareté et d'urgence est un motif important de conversion.
Nous investissons beaucoup de temps et d'argent sur les «cosmétiques» de nos sites Web, les éléments de conception et les astuces pour découvrir comment nous pouvons transformer les téléspectateurs en acheteurs. Les spécialistes du marketing et les développeurs Web adorent les soi-disant tests AB, qui doivent déterminer si un bouton rouge fonctionne mieux qu'un bouton bleu et si l'appel à l'action au-dessus de la photo permet une conversion plus rapide qu'en dessous. Selon Qubit, une société de technologie basée à Londres, fondée par quelques personnes intelligentes qui ont appris le métier chez Google, nous pouvons économiser cet effort.
Thérapie comportementale ou cosmétique? À la recherche de la motivation pour la conversion
Le spécialiste anglais du personnalisé E-marketing analysé 6 700 analyses de rentabilisation du commerce électronique. Cela montre que les cosmétiques, les ajustements techniques et design susmentionnés de votre site, n'ont qu'une influence très limitée sur votre conversion et votre chiffre d'affaires. Le message de Londres est: préférez regarder en psychologie comportementale si vous voulez séduire les consommateurs et utilisez cette motivation pour la conversion de la science pour votre boutique en ligne.
Et que dit la thérapie comportementale selon l'analyse à grande échelle? Il y a trois motifs qui augmentent manifestement le chiffre d'affaires par visiteur: la rareté, l'urgence et la preuve sociale. La «rareté» et «l'urgence» des conducteurs donnent le score le plus élevé lorsqu'il s'agit d'améliorer la conversion. Le principe est simple: nous voulons ce que nous ne pouvons pas ou ne pouvons pas obtenir avec difficulté. La rareté rend gourmand et est une émotion importante dans le parcours client, où tout tourne autour du psychologie de la persuasion.
Le vieux principe «op is op» familier
Pour revenir à l'exemple de Booking.com: quand je vois qu'il n'y a qu'une seule chambre disponible, mon doigt survole le bouton «réserver maintenant» et je peux à peine me retenir. Même quand je vois que d'autres regardent la même pièce (si c'est vrai, c'est une autre histoire), un sentiment d'urgence me monte. Ce désir de conversion influence mon comportement.
Cette science est applicable à tout, aussi bien dans la sphère B2B que B2B: les derniers billets d'avion, des offres mode à durée limitée (le compteur court!), Un stock limité de montres exclusives. Si quelque chose se fait rare et si tous les signaux font appel à notre sentiment d'urgence, nous courrons plus vite. Il est utile que les analyses de la pratique du commerce électronique le démontrent, mais en même temps je pense: il n'y a rien de nouveau sous le soleil. Le marchand à l'ancienne d'avant notre ère numérique aimait également appliquer cette astuce psychologique. Qui ne les connaît pas, des publicités et des brochures avec des textes hurlants tels que: «OP IS OP» et «WHILE THE STOCK DAST».
Le Saint-Graal dans le commerce électronique?
Nous détestons tous nous tromper, courir après les faits. Profitez-en. Le sentiment de rareté et d'urgence est le moteur de conversion le plus puissant. Si vous savez comment évoquer ce sentiment sur votre site Web ou dans votre magasin, les chances de plus de chiffre d'affaires sont plus importantes que si vous continuez à expérimenter avec la couleur de vos boutons ou la position de votre appel à l'action.
La question de ce qui fonctionne et ne fonctionne pas dans le commerce électronique est bien sûr quelque chose comme la recherche du Saint-Graal. De plus, avec les analyses de Qubit, vous ne mettez pas la main sur la tasse magique, mais elles fournissent une précieuse source d'inspiration. Dans un article presque scientifique, que vous pouvez télécharger gratuitement, vous pouvez lire sur l'impact de diverses expériences de commerce électronique: Ce qui fonctionne dans le commerce électronique.
