Se eu quiser ficar em um hotel de boa reputação e ver no Booking.com que só resta um quarto, vou reservar mais rápido do que se ainda pudesse escolher entre dez quartos. Eles sabem disso, é claro, no site de reservas de maior sucesso do mundo, fundado pelo estudante holandês Geert-Jan Bruinsma. Assim, eles respondem habilmente ao meu 'senso de escassez e urgência'. Afinal, a sensação de escassez e urgência é um fator importante para a conversão.

Investimos muito tempo e dinheiro na 'cosmética' de nossos sites, nos elementos de design e truques para descobrir como transformar espectadores em compradores. Os profissionais de marketing e web builders adoram os chamados testes AB, que devem determinar se um botão vermelho funciona melhor do que um azul e se a frase de chamariz acima da foto garante uma conversão mais rápida do que abaixo. De acordo com a Qubit, uma empresa de tecnologia com sede em Londres, fundada por algumas pessoas inteligentes que aprenderam o ofício no Google, podemos evitar problemas.

Terapia comportamental ou cosméticos? Procurando a motivação para a conversão

O especialista inglês em personalização E-marketing analisou 6.700 casos de negócios de comércio eletrônico. Isso mostra que os cosméticos, as mudanças de design mencionadas no seu site, têm apenas uma influência muito limitada em sua conversão e volume de negócios. A mensagem de Londres é: em vez disso, olhe para a psicologia comportamental se quiser atrair consumidores e use essa motivação para a conversão da ciência para sua loja virtual.

E o que diz a terapia comportamental de acordo com a análise em larga escala? Existem três fatores que comprovadamente levam a mais rotatividade por visitante: escassez, urgência e prova social. Os drivers 'escassez' e 'urgência' geram a pontuação mais alta quando se trata de melhoria de conversão. O princípio é simples: o que não conseguimos ou com dificuldade, queremos ter. A escassez faz a ganância e é uma emoção importante na jornada do cliente, em que tudo gira em torno do psicologia da persuasão.

O velho confiável 'em está em princípio'

Voltando ao exemplo do Booking.com, quando vejo que só resta um quarto, meu dedo passa rapidamente sobre o botão 'reservar agora' e mal consigo me conter. Mesmo quando vejo outras pessoas olhando para a mesma sala (se isso é verdade é outra história), uma sensação de urgência toma conta de mim. Essa motivação para a conversão influencia meu comportamento.

Esta ciência se aplica a tudo, tanto na esfera B2C quanto B2B: as últimas passagens aéreas, ofertas de moda com limite de tempo (o medidor está funcionando!), um estoque limitado de relógios exclusivos. Quando algo é escasso e quando todos os sinais apelam ao nosso senso de urgência, corremos mais rápido. É valioso que as análises da prática do Ecommerce mostrem isso, mas ao mesmo tempo penso: não há nada de novo sob o sol. O comerciante antiquado antes da nossa era digital também gostava de usar esse truque psicológico. Quem não os conhece, anúncios e folders com textos gritantes como: 'ESGOTADO' e 'ENQUANTO DURAR O ESTOQUE'.

O Santo Graal em Ecommerce?

Todos nós odiamos cometer erros, correr atrás dos fatos. Faça uso disso. A sensação de escassez e urgência é o fator mais poderoso para a conversão. Se você conseguir evocar bem esse sentimento em seu site ou em sua loja, a chance de mais vendas é maior do que se você continuar experimentando a cor dos seus botões ou a posição do seu call to action.

A questão do que funciona e do que não funciona no Ecommerce é, obviamente, como procurar o Santo Graal. As análises de Qubit também não lhe dão o copo mágico, mas fornecem uma valiosa fonte de inspiração. Em um artigo quase científico, que você pode baixar gratuitamente, você pode ler sobre o impacto de diferentes experimentos Ecommerce: O que funciona no comércio eletrônico.

 

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