Sentido de escasez y urgencia: principal impulsor de la conversión
Si quiero quedarme en un hotel de buena reputación y veo en Booking.com que solo queda una habitación, reservaré más rápido que si todavía puedo elegir entre diez habitaciones. Lo saben, por supuesto, en el sitio de reservas más exitoso del mundo, fundado por el estudiante holandés Geert-Jan Bruinsma. Así que hábilmente responden a mi 'sentido de escasez y urgencia'. Después de todo, el sentimiento de escasez y urgencia es un factor importante para la conversión.
Invertimos mucho tiempo y dinero en la "cosmética" de nuestros sitios web, los elementos de diseño y trucos para descubrir cómo convertir a los visitantes en compradores. A los especialistas en marketing y creadores web les encantan las llamadas pruebas AB, que deben determinar si un botón rojo funciona mejor que uno azul y si la llamada a la acción sobre la foto garantiza una conversión más rápida que la de abajo. Según Qubit, una empresa de tecnología con sede en Londres fundada por algunas personas inteligentes que aprendieron el oficio en Google, podemos ahorrarnos la molestia.
¿Terapia conductual o cosmética? Buscando la motivación para la conversión
El especialista inglés en personalizado marketing electrónico analizó 6.700 casos de negocios de comercio electrónico. Esto muestra que los cosméticos, los cambios de diseño antes mencionados en su sitio, solo tienen una influencia muy limitada en su conversión y facturación. El mensaje de Londres es: más bien busque la psicología del comportamiento si quiere atraer a los consumidores y use esa motivación para la conversión de la ciencia para su tienda web.
¿Y qué dice la terapia conductual según el análisis a gran escala? Hay tres factores que conducen demostrablemente a una mayor rotación por visitante: escasez, urgencia y prueba social. Los controladores "escasez" y "urgencia" obtienen la puntuación más alta en lo que respecta a la mejora de la conversión. El principio es simple: lo que no podemos conseguir o con dificultad, queremos tener. La escasez genera codicia y es una emoción importante en el Customer Journey, en el que todo gira en torno a la psicología de la persuasión.
El viejo confiado 'en es en principio'
Volviendo al ejemplo de Booking.com, cuando veo que solo queda una habitación, mi dedo pasa rápidamente sobre el botón 'reservar ahora' y apenas puedo contenerme. Incluso cuando veo a otros mirando la misma habitación (si eso es cierto es otra historia), tengo una sensación de urgencia. Esta motivación de conversión influye en mi comportamiento.
Esta ciencia se aplica a todo, tanto en el ámbito B2C como en el B2B: los últimos billetes de avión, ofertas de moda con límite de tiempo (¡el taxímetro corre!), un stock limitado de relojes exclusivos. Cuando algo escasea y todas las señales apelan a nuestro sentido de urgencia, corremos más rápido. Es valioso que los análisis de la práctica Ecommerce muestren esto, pero al mismo tiempo pienso: no hay nada nuevo bajo el sol. Al comerciante anticuado antes de nuestra era digital también le gustaba usar este truco psicológico. Quién no los conoce, anuncios y carpetas con textos estridentes como: 'AGOTADO' y 'HASTA AGOTAR STOCK'.
¿El santo grial en Ecommerce?
Todos odiamos cometer errores, correr tras los hechos. Haz uso de eso. El sentido de escasez y urgencia es el motor más poderoso para la conversión. Si logras evocar bien ese sentimiento en tu sitio web o en tu tienda, la posibilidad de más ventas es mayor que si sigues experimentando con el color de tus botones o la posición de tu llamada a la acción.
La cuestión de qué funciona y qué no funciona en Ecommerce es, por supuesto, como buscar el santo grial. Tampoco obtienes la taza mágica con los análisis de Qubit, pero proporcionan una valiosa fuente de inspiración. En un artículo casi científico, que puedes descargar gratis, puedes leer sobre el impacto de diferentes experimentos Ecommerce: Lo que funciona en el comercio electrónico.
