Siediti per un po'. Guarda il tuo negozio online o la tua piattaforma di e-commerce con una mente critica e aperta e cerca di ricordare perché hai fatto quali scelte. Il tuo sito ha un aspetto elegante, i colori sono familiari, il processo di check-out è impostato in modo intelligente. Apporti regolarmente miglioramenti e i risultati non sono deludenti. Ma cosa fai se ti diciamo che realizzi solo la metà del tuo fatturato potenziale, semplicemente perché non ti concentri abbastanza sulla misurazione e l'ottimizzazione del massimo Ecommerce-fattori di successo?

Con questo messaggio stimolante, gli imprenditori di Ecommerce Ian e Mark Hammersley attirano immediatamente la tua attenzione. Sulla base dei loro anni di esperienza nella loro pratica di consulenza e sviluppo Ecommerce a Manchester (Smartebusiness), hanno studiato quali fattori di successo Ecommerce alla fine fanno la differenza. Hanno tradotto questi fattori in KPI (indicatori di performance misurabili). E l'hanno registrato in un libro che si legge come un treno, il  Guida definitiva alla crescita di E-commerce.

I fratelli Hammersley hanno scelto un buon momento per l'uscita internazionale del loro libro. Dopotutto, l'attenzione per Ecommerce e la tentazione di sviluppare nuove iniziative Ecommerce stanno vivendo un picco a causa della corona. Ecommerce ha registrato cifre di crescita impressionanti anno dopo anno, ma la pandemia sta fornendo una spinta senza precedenti. Anche gli imprenditori Ecommerce esistenti si stanno grattando la testa. Mi distinguo ancora abbastanza di fronte alla crescente concorrenza? Cosa si potrebbe fare di meglio per organizzare in modo ottimale il percorso del cliente e per attirare a me l'altra metà del potenziale di guadagno?

Auto-proclamati maniaci dell'Ecommerce

Nella loro "Guida definitiva", Ian e Mark Hammersley condividono una serie di osservazioni interessanti. Da oltre quindici anni aiutano i rivenditori a realizzare le loro ambizioni Ecommerce. Gli "autoproclamati Ecommerce freaks" sono cresciuti in un tipico ambiente di vendita al dettaglio in cui il commercio era il discorso del giorno.

“Le discussioni al tavolo erano incentrate su una domanda: cosa possiamo fare per far crescere la nostra panetteria di famiglia. Tutte le opportunità e le sfide sono state esaminate. E noi ascoltiamo. Ricordiamo come i nostri genitori riuscissero sempre a battere i record di vendite a Pasqua. In un momento in cui i supermercati cercavano di distruggerci. Lì, a tavola, è nata la nostra passione per il retail. E la pasticceria dei miei genitori è ancora il nostro grande esempio”.

Sia le esperienze positive che quelle negative nel panificio di famiglia sono state fonte di ispirazione per la pratica di consulenza che i fratelli hanno avviato più di quindici anni fa con il focus su Ecommerce. I loro servizi erano ampi: dalla consulenza strategica allo sviluppo, costruzione e ottimizzazione di piattaforme. Anche il marketing digitale e la formazione fanno parte del loro pacchetto di servizi. Molta attenzione è sempre stata prestata alla SEO, per molto tempo il mezzo magico con cui i siti web si posizionano bene in Google. Fino a quando Google non ha scosso il mercato nel 2011 e nel 2012 con nuovi algoritmi (gli aggiornamenti Panda e Penguin). Tutte le certezze SEO sono andate in mare. Da allora devi lavorare sodo per una buona classifica.

Fattori di successo Ecommerce tradotti in KPI

"Prima di poter forzare una svolta, devi sbattere contro un muro", secondo Ian e Mark Hammersley. Per loro, gli ampi aggiornamenti di Google erano il muro immaginario. Hanno visto precipitare le classifiche dei clienti. Ciò ha fatto capire loro quanto fosse rischioso lasciare che il successo dei negozi online e delle piattaforme commerciali dipendesse in misura così ampia da fattori di successo che alla fine non puoi influenzare al cento per cento tu stesso. La loro ricerca di fattori che garantiscano un successo sostenibile "sotto le proprie forze" ha prodotto sette KPI tangibili.

Il punto di partenza per la ricerca sui fattori di successo sostenibili di Ecommerce è stato il fatto che oltre il 96% di tutti i visitatori lascia un negozio online o una piattaforma senza effettivamente effettuare un ordine o un acquisto. Quella realtà frustrante solleva domande come:

  • dove andrà a finire quel 96 percento?
  • chi rappresenta il 4% che crea valore?
  • come ha fatto quel 4% di potenziali clienti seri a trovare il mio sito web?
  • Cosa fanno esattamente sul mio sito web e cosa si aspettano?

I fattori di successo di Ecommerce iniziano con i dati

Dopo aver mappato in dettaglio le risposte a queste domande, puoi iniziare a costruire un successo sostenibile. Per inciso, questo non passa da un giorno all'altro, ma resta una questione di duro lavoro. E una gestione ottimale dei dati è un must. Ciò significa che la disponibilità, l'accessibilità e l'applicabilità di dati dei clienti la sfida di tutte le sfide. Dopotutto, il tuo database è la fonte da cui distilli verità e previsioni.

Grazie ai dati degli utenti, il successo sostenibile è legato a un focus permanente su sette indicatori di performance secondo la teoria dei fratelli Hammersley. Nella loro attuale pratica di consulenza, l'enfasi è sull'oggettivazione, l'analisi e l'ottimizzazione di quegli aspetti che sono cruciali per il riempimento del carrello e il passaggio alla conversione. La facilità d'uso, la velocità e la capacità del tuo sito svolgono un ruolo importante in questo. Osservazione chiave: investire nella fidelizzazione dei clienti, aumentare il valore del cliente e migliorare i volumi medi degli ordini di solito produce più che concentrare tutte le tue frecce sull'acquisizione di nuovi clienti e su azioni una tantum.

Pianifica, fai, controlla e agisci

I fattori di successo dell'Ecommerce presentati dalla "Guida definitiva" sono il risultato di monitoraggio, reportistica e analisi senza fine con strumenti di monitoraggio appositamente sviluppati. Gli autori descrivono il loro approccio come il pianificare, fare, controllare, agire-metodo. Il filo conduttore è: esporre giorno dopo giorno ciò che i clienti ti dicono attraverso il loro comportamento di ricerca e acquisto e agire di conseguenza in modo coerente. E la guida fornisce anche preziosi suggerimenti per questo.

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